談判-合約-Case Study Manny Ramirez

薪資談判旺季開始了, 其實薪資談判是協力解謎, 共同尋找線索, 回答以下的問題:

• how much are you worth
• how much value can you create
• total package and terms and conditions

MBA 的時候我特別選修談判課...

• 因為重實務 (有比薪水還實際的問題嗎), 寧可擠破頭, 也要聆聽實務界名將開班授業,解惑;
• 至於學院派師資嘛, 雖然也開同門課, 但艱深理論 is really not my cup of tea;
• 其實到現在我還搞不懂, 有人從沒有在產業界上過一天班, 他怎麼教這門課

若是業務銷售單位薪資談判, 其貢獻與所創價值清楚, 量化, 客觀比較 (自我比較與同業互相比較).

但是萬一從事其他行業呢? 有時候要解開議題, 拼湊全貌, 找到線索, 還真是有夠難!!

找個練習的個案 .. 職棒選手應該是很好的樣本 !

合約年所得動輒上千萬, 它要證明自己身價應該要很努力吧 ...

我挑從紅襪轉道奇, 從美聯轉國聯的 Manny Ramirez, 今年是它更新合約年, 正好...

解謎一. how much are you worth ...

這個答案最容易 .. Manny 今年薪資: $ 20,000,000



解謎二. how much value can you create

換句話說, 道奇隊今年因他獲利多少.

Manny 想要一紙新合約 (顯然不會跟紅襪), 所以釐清它帶來多少價值很重要.

目前道奇第一回合開價每年 $24,500,000, 划算嗎? 合行情嗎?

道奇隊 July 31 從紅襪隊手中交易到他 (註: 今年薪水還是紅襪隊支付)

Manny 替道奇隊出賽 53 場

解謎方塊一. Manny puts butts in seats ...






道奇隊主場賽程 (只算 August 1st 以後的主場, 以玆比較)


道奇隊客場 (此部分先不算)


買票進場觀眾人數




Before August Avg. att. fans : 44,577 per home game; total 56 games

(資料出處: ESPN , 我用 excel 計算)



After Manny arrived Avg. att. fans: 49,370 per home game; total 25 games



49,370 - 44,577 = 4,793 Manny effect!! nearly 4,800 more butts in seats per game.

* Home game income cash flow:

每場停車費收入: 2,400 (avg. 2 fans per car, 保守估計) x $15 (parking fee)= $36,000

吃喝雜項花銷: 4,800 x $25 (汽水飲料, 啤酒, 熱狗, 爆米花) = $120,000

門票收入: 4,800 x $50 (平均票價) = $ 240,000

Per home game total = $36,000 + $120,000 + $240,000 = $396,000

(* Postseason revenue income not included. However, Manny piggy backed the entire team through the post season. Just putting a discreet thought out there.)

"Manny-driven" revenue '08 regular season estimate = $396,000 x 25 = $9,900,000

Manny played 1/3 of the Dodger season, brought $9,900,000 (annual salary $20,000,000)

Manny 基本上 paid for himself, 道奇根本沒花錢請他, 它自己號召球迷入場消費, 自己養自己.

So if he played the entire season... you do the math.

$396,000 x 81 home games = $32,076,000 (Manny 偶有真傷假痛, 手套被狗叼走, 要打折扣)

打個 75 折: $32,076,000 x 75% = $ 24,057,000

*Not including...

• TV broadcasting royalty
• T-shirts, Jerseys, accessary...
• Intangibles (強棒能保護前一棒, 後一棒; 君不見紅襪老爹黑鐵醋 自Manny 離隊後!@#$%
  

換句話說, Manny 合約的機會成本介於 $24,057,000 ~ $32,076,000

當然, 有的人會說 Manny 惡行惡狀... well, "城市屬性" & "球員個性" 要一並考慮.

1. Baseball dominates Boston in summer/fall. 相較之下, many choices/life styles in LA (沖浪, 籃球, 登山...etc) LA, Hollywood is a place for stars...


2. 芬威球場 (Capacity 37,400) 道奇球場 (Capacity 56,000)

芬威球場滿的快, 容易滿 (球迷本來就會進芬威, Manny 商業效益不獨特)

道奇球場大, 而 LA 球迷娛樂選擇很多 ( 4,800 緊跟在 Manny 後面入球場)

3. Manny 不喜歡被球迷騷擾的性格 (如果這是他的脾氣, 多數的巨星都討厭被球迷騷擾).

相對來說, LA 這個城市名星多, 娛樂多, 當地居民早已習慣 "與名人相處", 見怪不怪.

與住在 Boston 相比, Manny 應該覺得住在 LA 更無拘無束, 更自在, 所以給球隊的麻煩應該較少.

解謎方塊三. 簽個三年 + 第四年選擇權吧, 然後快點簽...

如果投一休四的先發投手頂級合約 (大都會 Santana) 年薪超過 $1,600 萬 (每五天比賽一天),

那天天上場的 Manny 沒道理會低於 $2,400 萬.

我覺得, 可以愛的多 (年薪高), 但別承諾山盟海誓 (複數年 3 年約, 第 4 年選擇權).

然後趁現在快簽!! 原因:

• 續季票 season ticket holder renewal
• 週邊活動

說完了...